保険会社と保険代理店の売り方が巧妙になって来ました。

最近、保険会社のパンフレットでやたらと目に付くのが「無解約返戻金型」の保険商品です。

特に、昨年の金融危機後に各社ともこの無解約返戻金型つまり解約返戻金が全くないタイプの商品を売って欲しいと言うオファーが各保険代理店に来ているようです。保険代理店も盛んに売り込んでいるようです。

特に、私がこれはいかがなものかと思っているＡ社のセールスパンフを紹介します。「キャッシュフローを改善できる方法があります！」と言うふれこみで、終身保険を解約して解約返戻金で銀行からの借入の返済に当てて、代わりに同じ保障金額の無解約型定期保険に加入しましょうと言う内容のパンフレットです。

確かに、貯まりがある保険を解約すればお金に代えられますが、終身保障と言う一生涯の保障は消えてしまいます。たとえ同じ保障額の無解約型定期保険に加入したとしても保障の期間は終身ではなく６０歳とか７０歳であり、それ以上長生きすれば保険金は入りません。

終身保険に加入している場合は、終身の保障が欲しくて加入しているはずです。その保障額が１億円なら、保険会社は必ず１億円支払う責任があるので常に準備しておかなければなりません。しかし、６０歳までの定期保険や７０歳までの定期保険の場合は死亡する確率が低いので保険会社は大体５０００万円くらい準備していれば間に合うのです。

さらに貯まりのある保険の場合は、運用してお客様にいずれ払わなければなりません無解約返戻金型の商品は運用する必要は全くありませんから保険会社のコストの削減が出来ます。

さらに、さらに、この無解約型を売れば保険料の半分位の手数料が保険代理店に対し支払われると言う事になってます。さらにボーナスまで上乗せで払う保険会社もあります。

キャッシュフローを改善できると言う言葉でお客様の感心をかって、実は保険会社が自らの会社の利益のため、代理店は高い手数料狙い・・・これではお客様を踏み台にしていないでしょうか？

では、キャッシュフローを良くするために解約しないでどうするのか、その方法はあるのです。実は、貯まりがある保険は解約返戻金の８０％を借りる事ができるのです。利息は後払い。借りても保障額は変わりませんし、解約返戻金も減りません。これを「契約者貸付け」と言います。

保険会社や保険代理店は自分たちの利益にならない話しはしませんので、契約者貸付けの話しはほとんどしません。今の保険を解約させてとにかく新しく保険を売りたいだけです。加入の保険があるにもかかわらず保険会社のセールスや代理店が商品を勧めたら裏に何かあるなと思って臨む方が間違いがないと思います。

同じ保険に係っている私にとっては実に情けない話しですが・・・。

医療保険に入る前に検討していただきたい事

保険会社からもらう金額だけでなくご自分が払う金額も考えてください。

例えば、４０歳男性が日額１万円の入院費がもらえて、通算入院日数が１０００日の終身医療保険に、月額保険料１万円で６０歳までの支払いで加入の検討をしていたとします。

入院１日につき１万円もらえるなら、病気の時に助かるし、一生涯で１０００日も保障してくれるなら安心だよと考えられると思います。ここまでは皆さん同じです。

ただ、入院費をもらえる事だけでなく、さらに支払う総保険料も考えて加入の検討をしていただきたいのです。４０歳から支払いが終了する６０歳までの総保険料は２０年間で２４０万円になる事を。支払ったお金を絶対損したくないと思われる方は、２４０万円以上の入院費を保険会社からいただかないと割が合わないと思うかもしれません。

もし胃がんで入院した場合、平均入院日数が約４０日なので入院費４０万円、それに手術代が４０万円の合計で８０万円もらえるとすると、３回胃がんで入院と手術をしてやっと割が合う計算になります。でも、１回も入院することなく寿命をまっとうされる方もいます。その場合２４０万円は戻ってきません。

それらの検討したうえで、それでも将来不安だから損得に関係なく保険に入ると言う方、損は嫌だからお金を貯めて準備しますと言う方、さらに、半分の５千円を貯めて残りの半分で保険に入ると言う方等々、皆さんの考え方・価値観によって様々な選択があっても良いのではと思います。

はじめから保険ありきで保険がベストと言う考え方は捨てて、後で後悔しないためにもここはジックリ検討していただきたいと思います。

こんな保険セールスをやっていてはダメだ！ そして自ら起業ヘ

保険と言う言葉を聞くだけで皆さんは引いてしまうと思いますが、実は私は５年前まではバリバリの企業専門の保険セールスマンで売りまくっていました。

その私の考えをガラリと変えたのが、ある赤字企業の経営者の一言でした。「保険を売るだけで、経営の事を何も考えてくれないんだね」。保険が経営に役に立つと信じて疑わなかった私には、その言葉と保険の過剰が一因と思える散々な経営状況を知った時、とても衝撃を受けました。

保険と言う商品は、良い面は確かにありますが、反面として悪い面も確実にある訳で、企業経営にいかに保険が影響するのか見極めもしないで売ってお終いの保険のセールスは、逆に相手の会社の経営状況を悪くしてしまう事に初めて気が付いたのです。そして、　その時から企業の経営改善のために保険のムダを検証するやり方に変わったのです。

周りは、誰もがいかにして売るかの保険セールス一辺倒で、私と同じ考え方をする人はなく、悩んで妻に相談しました。「誰もやっていない事をやってみたいんでしょう？　今のままではできないんでしょう？　だったら貴方が社長になってやってみれば」。その一言で３年前に会社を設立しました。ですから実質の会社代表は妻です（笑）

保険セールスや保険コンサルタントと名乗っている方でも、結局は保険を売ってナンボの商売をしている訳ですが、当社は経営に役に立った貢献度でナンボのコンサルタント料をいただいてます。依頼されれば保険も売りますが、保険を売る事に執着する必要はないのです。おそらく同じようなやり方をしているのは日本中で数社もないのではと思います。

会社設立したのが５５歳。あと何年やれるか自分でも分りません。今まで多くの経営者にご迷惑をかけたであろう事の罪滅ぼしと、真に経営に役立つ保険の活用、改善さらに削減による財務改善のコンサルティングを目指し、これが自らの天命と思って体にムチ打って頑張っています。

まとめの言葉として、「保険のムダは１００％会社の利益に変えられます」　そのムダを見極めるのが私の務めと思っています。

個人年金保険は生命保険ではありません

生命保険会社が売っている個人年金保険と言うおかしな名前の商品があります。「保険」と付いているために、保険商品と思っているかと思いますが保険とは関係ない金融運用商品なのです。

生命保険は、普通は分割払い（月払・年払）で支払う保険料で多くの保険金と言う一時金をもらう商品です。一方、個人年金保険の方は普通は一時払いで保険料を預け、分割で年金の形で返してもらうと言う逆の形の商品であり、自分が支払った金額＋運用益がもらえると言う商品です。

投資信託で、ある一定期間預けて満期に一括でもらわず分割でもらうのが個人年金です！と言った方が分りやすいし、保険会社が扱ってるので保険と言う名前が付いているものと思ってください。

保険と言いながら保障額＝支払った金額ですから保障機能はないですし、さらに病気の人でも加入出来るのですから保険とは言えないのです。

さらにおかしいと思うのがその仕組みで、年金でもらう期間を１５年間に限定したのと、生きている間は終身年金をもらえるものと比較してみると、１５年間でもらい切る方が早く確実に年金総額をもらえると言う事です。皆さん、知っていましたか？

例えば、４０歳男性が１０００万円を預けて６０歳から年金をもらえるようにした場合、１５年間（７５歳まで）でもらい切る年金総額は１５００万円になるのに、終身でもらう場合は同じ１５００万円になるのには２５年（８５歳）もかかるのです。

終身もらえるのだから、８５歳以上長生きしたらもっともらえますが、皆さんこの８５歳と言うのは男性の平均寿命を６年も過ぎているのです。男性はほとんど亡くなってる年齢なのです。

ここに保険会社としては１５００万円以上の金は払わんぞと言う魂胆が見え隠れしているように思えます。もっと言えば年金と言う名前が付いていながら長生きする事を歓迎してくれないのが個人年金保険なのです。

もし個人年金保険の加入を考えておられるのなら、年金期間を限定して早めに確実にもらえるようにする方が良いと思います。オレは長生きしてもっと多くの年金もらうぞ！だから終身年金を選ぶ！なんて欲張るともらいはぐれになってしまいますよ（苦笑）

サブ・プライムローン問題はファイナンシャル・プランナーの責任

ご存知、金融危機を招いたアメリカのサブ・プライム問題。ローン債権が様々な投資信託の証券に組み込まれて金融の信用不安を引き起こし、世界同時株安そして金融システムが他より安定していた日本の円にお金が流れて急激な円高になりました。

この連鎖は防ぎようもなく、ただ売る側の金融機関の批判だけしか聞こえてきませんが、責任は他にはなかったのでしょうか。私は金融機関側の売り手の姿勢に対抗すべき消費者を保護する側の姿勢があまりにもズサンだった事が根本的な理由で最大の原因だと思っています。

サブ・プライムローンは、低所得層向けの住宅ローンとして２００４年に発売されました。このローンは当初２年間は固定金利で、その後変動金利になり極端な例では１０％の金利が付くとんでもないローンです。でも、アメリカでは不動産バブル絶頂期で、３年目に跳ね上がる金利は、それ以上に担保としての不動産価格が上昇するのでローンの買い増しや借り換えで対処できると金融機関は説明していたのです。

ところが２００６年になるとバブルがはじけて不動産価格は下落し、ローンの借り増しや借り換えが出来なくなり、ローン破綻者が続出したのです。なぜ、こうなる前にアメリカのファイナンシャル・プランナーがこの住宅ローンの危険性を事前にアピール出来なかったのでしょうか。さらにローンを組む事を止められなかったのでしょうか。ここがとても重要な事だと思っています。

それは、家計を守るプロフェッショナルと言われて来たファイナンシャル・プランナーがこのローンの売りに走ったから、いや売らなくても容認した事でこの事態を引き起こしてしまったと思っています。誰かが、この明かに危険な商品に警鐘を鳴らし、売りに走る姿勢を指摘・批評したら防げたのでは、さらに金融危機までは発展しなかったのではとさえ思っているのです。

一方、日本ではサブ・プライムローンのような危険な住宅ローンはありませんが、住宅ローン新規申込者の６人に１人はローン破綻予備軍だと言われております。まだ社会的な問題までにはなっていませんが、確実に破綻者は増えているのです。ここで、日本のファイナンシャル・プランナーが果たす役割は重要になって来ています。

また、保険に関しても別の意味で危険性を指摘する事が出来ます。保険会社の支払い余力や財務状態を知らず、もしくは知っていても目をつぶって売りに走るだけの保険コンサルタントやファイナンシャル・プランナーは、結局はその保険会社が経営破綻してしまった場合、信頼してくれたお客様を裏切った事になると気がついて欲しいと思っているのです。

金融機関、不動産業者さらに保険会社の売り一辺倒の姿勢に対抗すべき我々、消費者を守るゲートキーパーとしてのファイナンシャル・プランナーはアメリカでも日本でも、その高い商業的倫理観を持って、目先の儲けにとらわれず、真にどうすればお客様の希望に沿い、また不安を払拭するベスト・アドバイスを提供して行くかに
全精力を使い、真剣に考えて行動すべきだと思っています。

医者は、お客様の尊い命を預かっているドクターです。そしてファイナンシャル・プランナーはセールスマンではなく、お客様の大切な財産を守るお金のドクターなのですから。

保険コンサルタントと言う保険セールス

ヤフーで保険コンサルタントでウエブ検索すると、１５９０万件と出てきます。なんと保険コンサルタントで溢れている事か。これは生命保険協会が実施する一番難しい試験に合格すれば「トータル・ライフ・コンサルタント（ＴＬＣ）」の称号を得られるためだと思います。

果たしてコンサルタントって何だ？・・・と言う事を深く追求していくととても難しくなってしまうので、一般に言われているコンサルタント業の方々はどんな収入を貰っているのだろうと調べると、通常それはコンサルタント料、もしくはコンサルタント・フイーと言われています。

振り返って、ほとんどの保険コンサルタントのＨＰは「相談料無料」「無料で保険の見直し」の言葉で溢れかえっています。相談や見直しの業務が無料と言う事は、保険商品を買っていただいて収入を得るしかありません。コンサルタントと言う言葉の使い方があいまいになっていると思います。保険コンサルタントって保険セールスじゃん！と言う事です。

保険代理店を経営している友人は、「お客様からコンサルタント料なんてとても貰えない」と言いますが果たしてそうでしょうか？　初めからあきらめていないでしょうか？　苦労して資格を取ってアドバイスする内容が「０円」なんでしょうか？　お客様からお金をいただける価値ある情報を提供しているのではないでしょうか？

保険会社に所属している社員の方々はコンサルタント料をいただく事は無理でも、その他の保険コンサルタントと言われる方々にもっと自信と専門家としてのプライドを持っていただきたいと切に思っています。

続・危険★住宅ローン相談時の保険の見直し

以前、ブログで保険を売らんがのためにＦＰ（ファイナンシャル・プランナー）が行なっている住宅ローン相談の保険見直しはかえって家計収支を悪くする恐れがある旨の事を書きました。かなり具体的に説明したつもりですが、危険と言う意味する所があまりうまく表現できなかったので再び説明いたします。

住宅の購入ができるか、さらに住宅ローンを支払っていけるかのライフプラン・シミュレーション作成のやり方では大体は間違いがないと思われますが、その後に保険を見直しましょうとなった場合に、新規保険料のアップ分を入れて再びライフプラン・シミュレーションを行なっているケースは確認した範囲では見当たりません。なぜ行わないのでしょうか、それは住宅ローンで安心してもらってすぐに保険を売りたいからです。ここが危険と指摘する所なのです。

例えば、３５００万円の住宅購入予算で借入が３０００万円とします。３０年返済でローン金額を入れて家計収支上の貯蓄額でマイナスにならなければ、借入の３０００万円は妥当です・・・と言う具合のアドバイスになります。でも、この家計収支にはその後に新たに加入を勧めた保険の保険料は入ってないのです。試しに、これから負担になるその保険料を入れて私が再度シミュレーションをすると大部分の家計の貯蓄はマイナスになってしまう場合が多いのです（極端に言えばローン破綻になります）。

それを数値で説明すると、新規に終身性の死亡保険や医療保険に加入して月額１.５万円の新規の保険料負担になった場合、この１.５万円の負担は３６０万円を３０年返済（金利３％）で借りたと同じ金額なのです。つまり、住宅購入の借入３０００万円にプラス３６０万円の借入をしたと同じ事なのです。言い方を変えると、３０００万円の借入なら家計収支（貯蓄残高）はＯＫでも、３３６０万円になったらＯＫとは言えなくなると言う事です。

保険の提案を行なっているＦＰ側がこの内容を分っているのか否かは不明です。知らないで行っているＦＰもいるかもしれません。でも、もしこの内容を分っている上で行なっているとしたら、お客さまの信頼を裏切る行為と指摘されても仕方がないでしょう。ＦＰと言っても、すべて住宅建築やローン、さらにシミュレーションまでトータル的に精通しているとは限らないし、また自分の利益をお客様の利益より優先する人だっているかもしれないのです。

そうなるとＦＰにも頼れないし、最後には自己防衛しかないと思ったら寂しすぎますが、ローン相談時に保険の見直しを勧められたら、新たに負担になる支出（新規保険料さらに住宅購入による固定資産税、都市計画税等）や新たな収入（住宅ローン控除による税金の戻り額）まで、すべてを入れた詳細な最終ライフプラン・シミュレーションの作成をＦＰに依頼される事をぜひお勧めします。見込まれる収入支出はすべて入れて作成すると言う、これが正しいライフプラン・シミュレーションのやり方なのですから。それをやらない、もしくは必要ないと言われるなら、残念ながら信頼に値しないＦＰと言わざるを得ないのではないでしょうか。

損金話法による保険セールスから脱却の勧め

このブログの検索キーワードでナンバーワンは「損金」であり、依然として損金話法による保険商品の提案を行なっている保険セールスや保険代理店の方が多いのが分ります。

確かに、法人税の実効税率が５０％だった時代や逓増定期保険の全額損金が認められていた時代では節税プランとして有効な保険提案だったかと思います。しかし、今や実効税率も４１％まで下がり、さらに節税しながら含み益を作る事が出来るラインである実質返戻率が１００％を超える全額損金商品は１部のガン保険等を除いてほとんどなくなりました。

その１部の全額損金が出来るガン保険でさえも１００％を多少超えるだけなので、わずかな効果しかないと思うのですが、それでも法人向け提案＝損金商品提案と考えておられて、いまだに損金話法のみをセールストークにしている方に考えていただきたいのが会社経営における影響です。

損金処理の商品加入によって節税した事により、決算書の税引き前当期利益も当然減少しますから自己資本への繰り入れ額も毎年減少する事になりますので、節税効果を狙った保険加入が経営の財務内容を悪化させて経営にとって最も重要な資金繰りに困る結果になってしまいます。節税と将来解約返戻金が貯まりますと言うプラス効果のみを強調されると思いますが、反面、短期の資金繰り悪化と言うマイナス効果を招いている事を知っていただきたいのです。

また損金処理の商品提案では節税額を最優先としているため、社長の家族への保障、従業員への保障、取引先への保障等々の必要保障額との調整がされていない場合が多く見受けられ、経営とのバランスが取れてない過大な保障額、つまりは過大な保険料支払いが継続して経営を圧迫する事態を招いています。提案する側の保険セールスは決算がすべて黒字である事を前提としていますが、保険加入後まもなく赤字になった時には節税効果だけを強調した提案の功罪が顕著化してしまいます。

全額損金商品の加入提案は、経営者及び経営への必要なリスクをチェック＆カバーする保険提案の一番後で検討すべき＋αの内容であり、売らんがなの姿勢で節税効果だけを強調した保険提案は結果的には決して企業の経営改善や資金繰りを良くする事にはならない事、提案した事がいつかは信用を失墜してしまう事を保険セールスや保険代理店の方にはぜひご理解ご注意いただきたいと思います。

生命保険を正しく選ぶ４つのステップ

セミナーに参加されたお客様から、よく正しく生命保険を選ぶために、どんな事に気をつけたら良いですかと質問をいただきます。保険を売る立場からではなく、保険を検証する立場から経験的にこうあって欲しいと思っている４つのステップをお話ししていますが、今回はその内容を紹介します。

ステップ①　なぜ生命保険が必要と思うのか考えて下さい。

ご自分（もしくは御社）と周囲や将来を見つめ直す機会ととらえていただきたいと思っているからです。そして、保険と言う物が本当に必要かジックリ考える時間を持っていただきたいからです。不安が雪ダルマのように大きくなってしまって過剰な保険を要求している事に気づかれるかもしれません。もしかしたら、蓄えがあるため保険がなくても良いと気づかれるかもしれないのです。初めに保険ありきと言う考え方を一旦捨てて下さい。

ステップ②　どんな保障が必要か考えて下さい。

それでも保険が必要と思ったら、種類と保障の高さ（保障額）と保障の長さ（保障期間）を考えていただきたいのです。その時、必ず数字的な根拠を明らかにしておいて欲しいのです。この位の保障額でいかがですか・・・と保険の設計書で提案して来る保険セールスには、その根拠をご自身が納得するまで説明してもらって下さい。また、優先順位をつけて最低でも何がどれだけ必要かを考えて下さい。その時に、公的な保険や支援（健康保険や遺族年金）がどれだけもらえるのか確認しておけば、余計な保険料を払わなくても済みます。生きていくための（経営のための）お金に影響するような無理な保険料負担がないようにしなければなりません。

ステップ③　安心安全な保険会社を選択して下さい。

長期間にわたってご自身を守るべき保険会社が途中で倒産してしまったら意味がありません。保険セールスの「当社は大丈夫です」の言葉を鵜呑みにせず、保険会社のＨＰで格付けや、保険金の支払い能力を数値化したソルベーシン・マージン比率をご自身で良く検討して下さい。順序として必ず商品より先に安心安全な保険会社を選んで下さい。これは、ご自身の保障を将来にわたって確保すると言う意味から大変重要な事なのです。

ステップ④　価値観に合った保険商品を自らで選択して下さい。

掛捨てタイプや貯蓄タイプなどの違いや活用の仕方など、同じように見える商品でも各社ごとに特徴があります。ご自身の服を選ぶように、ご自身の価値観に合った商品を見つけるために、安心安全な保険会社の中から１社だけでなく数社にわたって数多くの商品をご覧になる事をお勧めします。

番外として、アドバイスしてくれる人（保険セールスや保険コンサルタント）の選び方ですが、ご自身の話しを良く聞いてくれて、保険の良い面ばかりでなく、悪い面（お客様が損をしてしまう事）もしっかり説明してくれる人を選んで下さい。

初めからこの商品が良いと勧めたり、商品のパンフレットを提示するような人は（このような人は常に売りたいオーラを発しているので会った時にスグ分りますが）とにかくその商品をセールスする事だけが目的であり、ご自身の考えは重要視されず、この商品がベストだと思いこまされて売り込まれるだけと思って下さい。

保険商品と言うのは、命というものを預けている貴重なものなのです。選び方もそれだけ慎重になって当然ではないでしょうか。セールスに任せっぱなしでは命を粗末にしているのではないかと思ってしまいます。ご自身の目でしっかり選んでいただきたいと願っています。　

当社は保険を検証するコンサルタント会社です

このブログはいろんな事を知りたいと思われる保険初心者の方々を対象に、特定の保険会社に偏らず、セールス目的を拝し、お客様の立場から見て正しいと思われる保険の見方・考え方を述べてきました。

でも当初の意図に反して、ご覧いただいている多くの方が保険代理店か保険に関する仕事をしておられるようです。ブログの内容が保険会社や保険セールスの批判が多いので目につきやすいらしく、そして「一体こいつは何者？」と言う目でご覧になられているかと思いますので、当社及び私の基本姿勢を改めて説明させていただきます。

保険をいかにして売るかではなく、保険のもったいない（ムダ）をアドバイスして資金改善のお手伝いをするコンサルタントをしています・・・と言ってもなかなかご理解いただけません。会社の経営改善のために加入保険を調整したり活用したりします・・・などと説明しますと、ますます分らないと思われるのではないでしょうか。

保険と言う商品は道具です。言い方を変えれば目的を達成するための手段（かつ金融商品）とも言えます。従って、売り込んでお終いと言うものではなく、検証する事が重要だと思っています。目的に合った働きをしているのか、経営に真に貢献しているのかをセールスされた方は確認された事があるでしょうか。

残念ながら、役にたっているハズで済まされているのではないでしょうか。もっと悪い事に、目的に合ってない保険になっている事にお客様が気づいてない場合は大変なロスが発生し続けている場合があるのです。セールスされた方はその事に気づかれた事があるでしょうか。厳しい言い方をすれば、保険セールスが経営を悪くしたと言わざるを得ない状況になっている場合があるのです。

当社は保険を検証するコンサルタント会社です。しかし、こっちよりあっちの方が良いと言って比較セールスを行なういわゆる保険見直しの会社でもありません。保険をセールスしてコミッションを得ようとするのではなく、経営に真に役立つように保険を改善する事によってコンサルタント料をいただく事を第一とする会社です。

この保険セールス一辺倒の世の中にあっては数少ない存在かもしれません。でも、保険加入が飽和状態になっている現在、これからの保険コンサルタントはこのやり方がやがて主流になり、保険について今まさにお客様に求められている新しいビジネスモデルであるとの信念で行なっています。当社ではこのやり方を財務・保険コンサルティングと言っております。

保険代理店及び保険に関する仕事をしておられる方も、立場や主張は違うかもしれませんが私のブログを見て少しでも考えていただき、お客様ヘの正しいアドバイスのご参考になる事があれば幸いと思っています。