損金話法による保険セールスから脱却の勧め

このブログの検索キーワードでナンバーワンは「損金」であり、依然として損金話法による保険商品の提案を行なっている保険セールスや保険代理店の方が多いのが分ります。

確かに、法人税の実効税率が５０％だった時代や逓増定期保険の全額損金が認められていた時代では節税プランとして有効な保険提案だったかと思います。しかし、今や実効税率も４１％まで下がり、さらに節税しながら含み益を作る事が出来るラインである実質返戻率が１００％を超える全額損金商品は１部のガン保険等を除いてほとんどなくなりました。

その１部の全額損金が出来るガン保険でさえも１００％を多少超えるだけなので、わずかな効果しかないと思うのですが、それでも法人向け提案＝損金商品提案と考えておられて、いまだに損金話法のみをセールストークにしている方に考えていただきたいのが会社経営における影響です。

損金処理の商品加入によって節税した事により、決算書の税引き前当期利益も当然減少しますから自己資本への繰り入れ額も毎年減少する事になりますので、節税効果を狙った保険加入が経営の財務内容を悪化させて経営にとって最も重要な資金繰りに困る結果になってしまいます。節税と将来解約返戻金が貯まりますと言うプラス効果のみを強調されると思いますが、反面、短期の資金繰り悪化と言うマイナス効果を招いている事を知っていただきたいのです。

また損金処理の商品提案では節税額を最優先としているため、社長の家族への保障、従業員への保障、取引先への保障等々の必要保障額との調整がされていない場合が多く見受けられ、経営とのバランスが取れてない過大な保障額、つまりは過大な保険料支払いが継続して経営を圧迫する事態を招いています。提案する側の保険セールスは決算がすべて黒字である事を前提としていますが、保険加入後まもなく赤字になった時には節税効果だけを強調した提案の功罪が顕著化してしまいます。

全額損金商品の加入提案は、経営者及び経営への必要なリスクをチェック＆カバーする保険提案の一番後で検討すべき＋αの内容であり、売らんがなの姿勢で節税効果だけを強調した保険提案は結果的には決して企業の経営改善や資金繰りを良くする事にはならない事、提案した事がいつかは信用を失墜してしまう事を保険セールスや保険代理店の方にはぜひご理解ご注意いただきたいと思います。

生命保険を正しく選ぶ４つのステップ

セミナーに参加されたお客様から、よく正しく生命保険を選ぶために、どんな事に気をつけたら良いですかと質問をいただきます。保険を売る立場からではなく、保険を検証する立場から経験的にこうあって欲しいと思っている４つのステップをお話ししていますが、今回はその内容を紹介します。

ステップ①　なぜ生命保険が必要と思うのか考えて下さい。

ご自分（もしくは御社）と周囲や将来を見つめ直す機会ととらえていただきたいと思っているからです。そして、保険と言う物が本当に必要かジックリ考える時間を持っていただきたいからです。不安が雪ダルマのように大きくなってしまって過剰な保険を要求している事に気づかれるかもしれません。もしかしたら、蓄えがあるため保険がなくても良いと気づかれるかもしれないのです。初めに保険ありきと言う考え方を一旦捨てて下さい。

ステップ②　どんな保障が必要か考えて下さい。

それでも保険が必要と思ったら、種類と保障の高さ（保障額）と保障の長さ（保障期間）を考えていただきたいのです。その時、必ず数字的な根拠を明らかにしておいて欲しいのです。この位の保障額でいかがですか・・・と保険の設計書で提案して来る保険セールスには、その根拠をご自身が納得するまで説明してもらって下さい。また、優先順位をつけて最低でも何がどれだけ必要かを考えて下さい。その時に、公的な保険や支援（健康保険や遺族年金）がどれだけもらえるのか確認しておけば、余計な保険料を払わなくても済みます。生きていくための（経営のための）お金に影響するような無理な保険料負担がないようにしなければなりません。

ステップ③　安心安全な保険会社を選択して下さい。

長期間にわたってご自身を守るべき保険会社が途中で倒産してしまったら意味がありません。保険セールスの「当社は大丈夫です」の言葉を鵜呑みにせず、保険会社のＨＰで格付けや、保険金の支払い能力を数値化したソルベーシン・マージン比率をご自身で良く検討して下さい。順序として必ず商品より先に安心安全な保険会社を選んで下さい。これは、ご自身の保障を将来にわたって確保すると言う意味から大変重要な事なのです。

ステップ④　価値観に合った保険商品を自らで選択して下さい。

掛捨てタイプや貯蓄タイプなどの違いや活用の仕方など、同じように見える商品でも各社ごとに特徴があります。ご自身の服を選ぶように、ご自身の価値観に合った商品を見つけるために、安心安全な保険会社の中から１社だけでなく数社にわたって数多くの商品をご覧になる事をお勧めします。

番外として、アドバイスしてくれる人（保険セールスや保険コンサルタント）の選び方ですが、ご自身の話しを良く聞いてくれて、保険の良い面ばかりでなく、悪い面（お客様が損をしてしまう事）もしっかり説明してくれる人を選んで下さい。

初めからこの商品が良いと勧めたり、商品のパンフレットを提示するような人は（このような人は常に売りたいオーラを発しているので会った時にスグ分りますが）とにかくその商品をセールスする事だけが目的であり、ご自身の考えは重要視されず、この商品がベストだと思いこまされて売り込まれるだけと思って下さい。

保険商品と言うのは、命というものを預けている貴重なものなのです。選び方もそれだけ慎重になって当然ではないでしょうか。セールスに任せっぱなしでは命を粗末にしているのではないかと思ってしまいます。ご自身の目でしっかり選んでいただきたいと願っています。