保険もエコの考え方が必要になって来ていると思います

保険会社や保険セールスはお客様重視と言う言葉を好んで使います。

それは具体的に何？と聞くと、お客様に合った良い商品を提供する事なのです、とそつのない答えが返ってきます。保険と言う商品の提供側からしたら当然至極の話しです。

自動車や家電、さらに日常商品と同じように保険も需要と供給で成り立ってきました。しかし、日本人の保険加入率は約９０％で世界でもトップクラスの保険加入大国になっています。でも、自動車や家電のように４～５年から１０年位で買い替え需要が期待できる分野ではありません。保険はロングタームの商品なので１度加入したら大体は買い替えはしません。

保険会社、及び保険セールスが盛んに行っている「保険の見直し」は以前にもブログで＜セールス優先の保険の入れ替えだ＞と書きましたが、買い替え需要が見込めない保険を何とか買い替えしていただくために保険業界が考え出した需要の掘り起こし策なのではと思っています。これが目指しているお客様重視の方向性でしょうか？

自動車や家電等が性能優先から低価格優先へ、さらにエコ優先の姿勢に転換し始めています。保険もエコの考え方が必要になって来ていると思います。先ず保険ありきの考え方から、保険はそれほど必要ではない、そんなに保険に入っていてはもったいないと考えている方が大勢おられます。この要望（需要）に答える事がお客様重視ではないでしょうか？

何十万と言う過剰な保険営業社員を削減し、ほとんど未使用で資源ゴミになる大量のパンフレットや契約のしおり・約款をＷＥＢから取り出せるようにしてコストを削減し自然環境に配慮する。保険が必要なお客様には的確に提供しながらも一方では保険が不必要と思われるお客様へのもったいない保険の削減コンサルテイングを展開する。これが、これから保険会社や保険セールスのお客様重視の新しい方向性になって欲しいと思っています。

そうなると、保険のエコ・コンサルタントである私の仕事もなくなってしまう訳ですが・・・

「個人年金保険で相続財産の評価を減らせます」のセールスの落とし穴

金融機関や保険会社が相続対策向け商品として力を入れている商品に個人年金保険があります。

個人年金保険に『年金支払特約（遺族年金特約）』を付けると、死亡時に一括でもらう死亡給付金を年金払いにできます。年金払いになると支払期間によりますが相続財産の評価が２０％～７０％になります。（年金受給権の評価減：相続税法２４条）

死亡給付金で１億円なのが、２０年の確定年金で受取るようにすると４０％の４０００万円で評価してもらえて年金で１億円もらえますので、財産は減らさず相続財産の評価を減らしたい資産家の相続対策に盛んに使われています。

簡単に見えますが、実はそんなに簡単な商品ではないのです。

各保険会社のパンフレットでは、年金支払特約を付けると相続税法２４条で年金受給権の評価減が受けられますと書いてあります。ただし、死亡給付金の支払事由発生時とあります。年金の支払期間中ではなく年金を支払う前の据置き期間中に死亡した場合で年金で受取れば適用されると言う事です。

では、年金の支払期間中に死亡した場合の評価減について保険会社はどんな記載をしているのでしょうか？　

ほとんどの保険会社は何も書いてないのです。試しに、数社の保険会社に確認をしても回答は、「評価減を受けられるとも言えるし、受けられないとも言える」と何ともあいまいです。評価減を受けられると書いて責任を取らされる事を避けているとも言えます。しかし、多くのセールスは売らんがのためか評価減を受けられますと説明しています。（保険業法３００条の不正話法・虚偽説明の禁止事項に違反する可能性があります）

年金支払特約を付けた状態で年金の支払期間中に亡くなった場合は、個人年金保険の仕組みに詳しい方はご存知ですが単純に残りの年金がもらえるのではなく、残りの未払い年金をまとめて死亡一時金にして、それを改めて年金支払にすると言う複雑な手続きが行われます。保険会社はこれも評価減できるのだろうか？と言う疑問を持っているため回答があいまいになっていると思われます。

実は、この組み替えした年金まで評価減をしますと言う相続税法関連の明確な規程はないのです。つまり評価減にならない可能性が大なのです。評価減になると言っているセールスは、年金払い⇒相続税法２４条の評価減、と思っているに過ぎないのです。後で評価減にならない事が分ってもセールスには責任を取ってもらえません。注意していただきたい落とし穴です。

私は規程がないのは当然と思っています。支払期間２０年の年金を５年間もらって死亡した場合の残りの期間は１５年ですが、年金支払特約で２０年を選択していた場合は残りの年金を２０年で受取る事になります。評価減ができるとした場合、１５年なら評価は５０％ですが２０年なら評価は４０％にしてもらえます。従って、このような都合の良い内容について国税当局もあえて指摘するには値しないと思っているのではないでしょうか。

では、年金据置き期間より長いであろう年金の支払期間中には年金受給権の評価減は受けられないのでしょうか？　実は評価減を受けられて余計な税金がかからない正しく適法なやり方があるのです。専門的な説明になり長くなるので書きませんが特に注意していただきたい重要な事が４つあると思います。契約したらお終いの簡単な商品ではないからです。

良い商品だと鵜呑みにして即決せず、また後でしまった！と思う事がないように保険の中でも一番難しいと言われる個人年金保険の仕組みと相続税法やさらに所得税法にも詳しい専門家にぜひご相談される事をお勧めします。

「保険の見直し」がセールス優先の「保険の入れ替え」になっていませんか？

ほとんどの保険セールスが言う言葉が「保険の見直しをしませんか」です。見直しと言う言葉を辞典で調べると　①もう一度（全体を）改めて見る。また、その結果気づいた欠点を是正する（国語辞典：大辞泉）とあります。

改めて全体を見て是正するのが「見直し」であり、その見直しをする立場はお客様のはずなのですが、保険の場合はお客様ではなく、保険セールスが主体となり一部の保険のある欠点もしくは劣っている部分を指摘して新規の保険を勧めると言う、まさにセールス優先の「保険の入れ替え」を行っているのが「保険の見直し」の現状ではないかと思っています。保険コンサルティングだライフプランニングだと言っていても結局売らなければ保険代理店も保険セールスも生き残れないからでしょう。

しかし新規の保険を勧めたいがために良い事しか説明しなかったり部分的で偏った説明ではお客様は正しく保険を理解されたとは言えません。そのようなやり方ではさらに上手い説明をする他のセールスによっていずれ勧めた保険がひっくり返されるのは明らかです。

また見直しと言う言葉は他に②それまでの認識を改める、③病気や景気などが回復して良いほうへ向う、などの意味を指すのですが、「保険の見直し」によって結果的に良くなるどころかかえって悪くなってしまったケースも残念ですがコンサルした現場で多々見受けられます。

「保険の見直し」は当然としてお客様自身にやっていただく事なのです。その為に加入保険の良い事も悪い事も正確に説明する。そして売らんがのための誘導的な提案ではなく、お客様に正しく理解していただくために提案はすべて客観的に説明してお客様に最終の判断をしていただくと言う、まさに保険の倫理(正しい行動基準）を持つ事が保険に関わる者の真の責務であり保険のプロとして一番重要な事ではないでしょうか。

そして保険の見直しを看板にしている多くの保険代理店や保険セールスには、信頼してくださるお客様に自分がすすめた商品を何が何でも売ると言う一方的かつ自分勝手な姿勢で本当に良いのか真摯に考えていただきたいと思っています。それは真のお客様重視を実践していただきたいと願っているからです。

ある保険コンサルタントのトホホな提案 ～相続二次対策～

二次相続の相談があると言う依頼でお客様を訪問しました。

事前に相続税がいくらかかるのか計算はされていませんでしたが、すでにある外資系保険コンサルタントから相続財産の評価減の保険提案が出ていました。

母親が子にかけて母親が死亡保険金をもらう契約形態で一時払い終身保険２８００万円。子であるお客様はこれで良いのかを確認したかったようです。なぜ２８００万円なのか最初は私も分りませんでした。

保険金２８００万円の一時払い保険料が２３４０万円で、相続財産評価は２３４０万円×７０％－保険金２８００万円×２％＝１５８２万円になり法定相続人が３人なので３人×５００万円＝１５００万円の非課税枠が使えるとの事。相続財産の評価が下がりしかも相続税がかからず子に２８００万円の保険契約の権利が移ると言う説明および保険提案でした。

この保険コンサルタントの２つの間違いがお分かりでしょうか？　相続税法２６条によれば年払いや月払いの保険契約の権利の評価は、払込保険料×７０％－保険金×２％ですが、一時払い終身保険の評価は一時払いの保険料でこの場合は２３４０万円です。しかし、この評価方法はＨ１８．４．１以降はすべて解約返戻金で評価される事と改正されています。

一時払いの保険料は、当初の２～３年の解約返戻金は払い込んだ２３４０万円を下回りますが、それ以降は約１％の利回りがついて親の相続が発生するのが１０年後だとしたら解約返戻金は約２５００万円くらいになり評価額は増えています。また、この場合は２８００万円の保険契約の権利が移るのであり保険金をもらうわけではないので非課税枠１５００万円は使えません。

誤った説明で、ただ売らんかなの姿勢はお客様の信頼を失墜させてしまいます。自分もこれからもしっかりと確認して正確に説明しなければと思った次第です。

会社加入の保険は約８０％が過大で保険料のムダがありました。

当社のお客様の集計データです。初めてお伺いした時、経営者や会社の目的に対して加入していた保険の約８０％は過大過剰でした。まさに「社長！そんなに保険に入ってどうするんですか！？」と言いたくなってしまいます。

経営者は自分の会社がどうすれば良くなるか十分理解しています。でも、保険に関しては素人であり、経営に役に立つとか相続のためには大体これだけの保障が必要ですと保険セールスから説明されると信用してそのまま何件も加入してしまうケースが多いためと思われます。

また、取引先の関係する保険セールスから保険に入ってくれと依頼される、いわゆる付き合いで仕方なくあちこちの保険に重複して加入しているケースも結構あります。

経営者の悩みや会社の課題などをしっかりお聞きし、保険で対策できるのか否か、もっと言えば保険が必要か否かを見極める正しいコンサルティングが行われていれば、これほど過大過剰な保険に加入しなくても良かったのではと思うのです。

１００年に１度の不況の時代。どの企業も生き残るために努力をしています。万一の事より今の経営をどうするか必死です。新規にお金の負担が増える話しは聞いてもらえません。保険セールスにとって売って売りまくる時代は終ったと思います。過去のセールス話法や成功事例はどれも今の時代に合わないものになっているからです。

これからは保険の適正コンサルテイングの時代です。経営者と経営の目的に合った保険へダイエットを図り、保険料削減による資金繰り良化をアドバイスする真に経営に役立つ財務的なコンサルテイングを行っていく事が求められているのではないかと思っています。

保険会社と保険代理店の売り方が巧妙になって来ました。

最近、保険会社のパンフレットでやたらと目に付くのが「無解約返戻金型」の保険商品です。

特に、昨年の金融危機後に各社ともこの無解約返戻金型つまり解約返戻金が全くないタイプの商品を売って欲しいと言うオファーが各保険代理店に来ているようです。保険代理店も盛んに売り込んでいるようです。

特に、私がこれはいかがなものかと思っているＡ社のセールスパンフを紹介します。「キャッシュフローを改善できる方法があります！」と言うふれこみで、終身保険を解約して解約返戻金で銀行からの借入の返済に当てて、代わりに同じ保障金額の無解約返戻金型定期保険に加入しましょうと言う内容のパンフレットです。

確かに、貯まりがある保険を解約すればお金に代えられますが、終身保障と言う一生涯の保障は消えてしまいます。たとえ同じ保障額の無解約返戻金型定期保険に加入したとしても保障の期間は終身ではなく６０歳とか７０歳であり、それ以上長生きすれば保険金は入りません。

終身保険に加入している場合は、終身の保障が欲しくて加入しているはずです。その保障額が１億円なら、保険会社は必ず１億円支払う責任があるので常に準備しておかなければなりません。しかし、６０歳や７０歳までの定期保険の場合は死亡する確率が低いので保険会社は大体５０００万円くらい準備していれば間に合うのです。

さらに貯まりのある保険の場合は、運用してお客様にいずれ払わなければなりません無解約返戻金型の商品は運用する必要は全くありませんから保険会社のコストの削減が出来ます。

さらに、さらに、この無解約型を売れば保険料の半分位の手数料が保険代理店に対し支払われると言う事になってます。さらにボーナスまで上乗せで払う保険会社もあります。

キャッシュフローを改善できると言う言葉でお客様の感心をかって、実は保険会社が自らの会社の利益のため、代理店は高い手数料狙い・・・これではお客様を踏み台にしていないでしょうか？

では、キャッシュフローを良くするために解約しないでどうするのか、その方法はあるのです。実は、貯まりがある保険は解約返戻金の８０％を借りる事ができるのです。利息は後払い。借りても保障額は変わりませんし、保険料を支払っていれば解約返戻金も減りません。これを「契約者貸付け」と言います。

保険会社や保険代理店は自分たちの利益にならない話しはしませんので、契約者貸付けの話しはほとんどしません。今の保険を解約させてとにかく新しく保険を売りたいのです。加入の保険があるにもかかわらず保険会社のセールスや代理店が商品を勧めたら裏に何かあるなと思って臨む方が間違いがないと思います。

同じ保険に係っている私にとっては実に情けない話しですが・・・。

医療保険に入る前に検討していただきたい事

保険会社からもらう金額だけでなくご自分が払う金額も考えてください。

例えば、４０歳男性が日額１万円の入院費がもらえて、通算入院日数が１０００日の終身医療保険に、月額保険料１万円で６０歳までの支払いで加入の検討をしていたとします。

入院１日につき１万円もらえるなら、病気の時に助かるし、一生涯で１０００日も保障してくれるなら安心だよと考えられると思います。ここまでは皆さん同じです。

ただ、入院費をもらえる事だけでなく、さらに支払う総保険料も考えて加入の検討をしていただきたいのです。４０歳から支払いが終了する６０歳までの総保険料は２０年間で２４０万円になる事を。支払ったお金を絶対損したくないと思われる方は、２４０万円以上の入院費を保険会社からいただかないと割が合わないと思うかもしれません。

もし胃がんで入院した場合、平均入院日数が約４０日なので入院費４０万円、それに手術代が４０万円の合計で８０万円もらえるとすると、３回胃がんで入院と手術をしてやっと割が合う計算になります。でも、１回も入院することなく寿命をまっとうされる方もいます。その場合２４０万円は戻ってきません。

それらの検討したうえで、それでも将来不安だから損得に関係なく保険に入ると言う方、損は嫌だからお金を貯めて準備しますと言う方、さらに、半分の５千円を貯めて残りの半分で保険に入ると言う方等々、皆さんの考え方・価値観によって様々な選択肢があっても良いのではと思います。

これが保険を正しく知って判断すると言う事なのです。保障の内容だけで判断していないでしょうか？　はじめから保険ありきで保険がベストと言う考え方は捨ててジックリ検討していただきたいと思います。

こんな保険セールスをやっていてはダメだ！ そして自ら起業ヘ

保険セールスと言う言葉を聞くだけで皆さんは引いてしまうと思いますが、実は私は５年前まではバリバリの企業専門の保険セールスマンで売りまくっていました。

その私の考えをガラリと変えたのが、ある赤字企業の経営者の言葉でした。「保険を売るだけで、経営の事は何も考えてくれないんだね。あんたも保険をやめないでくれと来ただけだろう？」。保険が経営に役に立つと信じて疑わなかった当時の私には、その言葉と加入保険の過剰が一因と思える散々な経営状況を知った時、とても衝撃を受けました。

保険と言う商品は良い面はありますが度を過ぎると悪い面も出てきます。万一のための過大な保険料の支払が企業経営においていかに影響するのかの見極めもなく、役立つからと売ってお終いのセールスは逆に相手の会社の財務状況を悪くしてしまう事に気が付いたのです。そして、その時から企業の財務改善のために保険のムダを検証・削減するやり方に変わったのです。保険セールスの方からすればお客様の所に一番来て欲しくない存在かもしれません。

周りは、誰もがいかにして売るかの保険セールス一辺倒で、私と同じ考え方をする人はなく、悩んで妻に相談しました。「誰もやっていない事をやってみたいんでしょう？　今のままではできないんでしょう？　だったら貴方が社長になってやってみれば」。その一言で３年前に当社を設立しました。ですから実質の会社代表は妻です（笑）

保険セールスや保険コンサルタントと名乗っている方でも、結局は保険を売ってナンボの商売をしている訳ですが、当社は経営に役に立った貢献度でナンボのコンサルタント料をいただいてます。おそらく同じようなやり方をしているのは日本中で数社もないのではと思います。依頼されれば保険を売る事ができますが売る事に執着する必要はないのです。

会社設立したのが５５歳。あと何年やれるか自分でも分りません。今まで多くの経営者にご迷惑をかけたであろう事の罪滅ぼしと、真に経営に役立つ保険の活用、改善さらに削減による財務・保険コンサルティングを目指し、これが自らの天命と思ってもう若くない体にムチを打って頑張っています。そして、いずれこのやり方が保険コンサルティングの主流となる事を夢見ています。

まとめとして、「保険料のムダは１００％会社の利益に変えられます」　そのムダを見極めるのが私および当社の務めと思っています。

個人年金保険は生命保険ではありません

生命保険会社が売っている個人年金保険と言うおかしな名前の商品があります。「保険」と付いているために、保険商品と思っているかと思いますが保険とは関係ない金融運用商品なのです。

生命保険は、普通は分割払い（月払・年払）で支払う保険料で多くの保険金と言う一時金をもらう商品です。一方、個人年金保険の方は普通は一時払いで保険料を預け、分割で年金の形で返してもらうと言う逆の形の商品であり、自分が支払った金額＋運用益がもらえると言う商品です。

投資信託で、ある一定期間預けて満期に一括でもらわず分割でもらうのが個人年金です！と言った方が分りやすいし、保険会社が扱ってるので保険と言う名前が付いているものと思ってください。

保険と言いながら保障額＝支払った金額ですから保障機能はないですし、さらに病気の人でも加入出来るのですから保険とは言えないのです。

さらにおかしいと思うのがその仕組みで、年金でもらう期間を１５年間に限定したのと、生きている間は終身年金をもらえるものと比較してみると、１５年間でもらい切る方が早く確実に年金総額をもらえると言う事です。皆さん、知っていましたか？

例えば、４０歳男性が１０００万円を預けて６０歳から年金をもらえるようにした場合、１５年間（７５歳まで）でもらい切る年金総額は１５００万円になるのに、終身でもらう場合は同じ１５００万円になるのには２５年（８５歳）もかかるのです。

終身もらえるのだから、８５歳以上長生きしたらもっともらえますが、皆さんこの８５歳と言うのは男性の平均寿命を６年も過ぎているのです。男性はほとんど亡くなってる年齢なのです。

ここに保険会社としては１５００万円以上の金は払わんぞと言う魂胆が見え隠れしているように思えます。もっと言えば年金と言う名前が付いていながら長生きする事を歓迎してくれないのが個人年金保険なのです。

もし個人年金保険の加入を考えておられるのなら、年金期間を限定して早めに確実にもらえるようにする方が良いと思います。オレは長生きしてもっと多くの年金もらうぞ！だから終身年金を選ぶ！なんて欲張るともらいはぐれになってしまいますよ（苦笑）

サブ・プライムローン問題はファイナンシャル・プランナーの責任

ご存知、金融危機を招いたアメリカのサブ・プライム問題。ローン債権が様々な投資信託の証券に組み込まれて金融の信用不安を引き起こし、世界同時株安そして金融システムが他より安定していた日本の円にお金が流れて急激な円高になりました。

この連鎖は防ぎようもなく、ただ売る側の金融機関の批判だけしか聞こえてきませんが、責任は他にはなかったのでしょうか。私は金融機関側の売り手の姿勢に対抗すべき消費者を保護する側の姿勢があまりにもズサンだった事が根本的な理由で最大の原因だと思っています。

サブ・プライムローンは、低所得層向けの住宅ローンとして２００４年に発売されました。このローンは当初２年間は固定金利で、その後変動金利になり極端な例では１０％の金利が付くとんでもないローンです。でも、アメリカでは不動産バブル絶頂期で、３年目に跳ね上がる金利は、それ以上に担保としての不動産価格が上昇するのでローンの買い増しや借り換えで対処できると金融機関は説明していたのです。

ところが２００６年になるとバブルがはじけて不動産価格は下落し、ローンの借り増しや借り換えが出来なくなり、ローン破綻者が続出したのです。なぜ、こうなる前にアメリカのファイナンシャル・プランナーがこの住宅ローンの危険性を事前にアピール出来なかったのでしょうか。さらにローンを組む事を止められなかったのでしょうか。ここがとても重要な事だと思っています。

それは、家計を守るプロフェッショナルと言われて来たファイナンシャル・プランナーがこのローンの売りに走ったから、いや売らなくても容認した事でこの事態を引き起こしてしまったと思っています。誰かが、この明かに危険な商品に警鐘を鳴らし、売りに走る姿勢を指摘・批評したら防げたのでは、さらに金融危機までは発展しなかったのではとさえ思っているのです。

一方、日本ではサブ・プライムローンのような危険な住宅ローンはありませんが、住宅ローン新規申込者の６人に１人はローン破綻予備軍だと言われております。まだ社会的な問題までにはなっていませんが、確実に破綻者は増えているのです。ここで、日本のファイナンシャル・プランナーが果たす役割は重要になって来ています。

また、保険に関しても別の意味で危険性を指摘する事が出来ます。保険会社の支払い余力や財務状態を知らず、もしくは知っていても目をつぶって売りに走るだけの保険コンサルタントやファイナンシャル・プランナーは、結局はその保険会社が経営破綻してしまった場合、信頼してくれたお客様を裏切った事になると気がついて欲しいと思っているのです。

金融機関、不動産業者さらに保険会社の売り一辺倒の姿勢に対抗すべき我々、消費者を守るゲートキーパーとしてのファイナンシャル・プランナーはアメリカでも日本でも、その高い商業的倫理観を持って、目先の儲けにとらわれず、真にどうすればお客様の希望に沿い、また不安を払拭するベスト・アドバイスを提供して行くかに全精力を使い、真剣に考えて行動すべきだと思っています。

医者は、お客様の尊い命を預かっているドクターです。そしてファイナンシャル・プランナーはセールスマンではなく、お客様の大切な財産を守るお金のドクターなのですから。

保険コンサルタントと言う保険セールス

ヤフーで保険コンサルタントでウエブ検索すると、１５９０万件と出てきます。なんと保険コンサルタントで溢れている事か。これは生命保険協会が実施する一番難しい試験に合格すれば「トータル・ライフ・コンサルタント（ＴＬＣ）」の称号を得られるためだと思います。

果たしてコンサルタントって何だ？・・・と言う事を深く追求していくととても難しくなってしまうので、一般に言われているコンサルタント業の方々はどんな収入を貰っているのだろうと調べると、通常それはコンサルタント料、もしくはコンサルタント・フイーと言われています。

振り返って、ほとんどの保険コンサルタントのＨＰは「相談料無料」「無料で保険の見直し」の言葉で溢れかえっています。相談や見直しの業務が無料と言う事は、保険商品を買っていただいて収入を得るしかありません。コンサルタントと言う言葉の使い方があいまいになっていると思います。保険コンサルタントって保険セールスじゃん！と言う事です。

保険代理店を経営している友人は、「お客様からコンサルタント料なんてとても貰えない」と言いますが果たしてそうでしょうか？　初めからあきらめていないでしょうか？　苦労して資格を取ってアドバイスする内容が「０円」なんでしょうか？　お客様からお金をいただける価値ある情報を提供しているのではないでしょうか？

保険会社に所属している社員の方々はコンサルタント料をいただく事は無理でも、その他の保険コンサルタントと言われる方々にもっと自信と専門家としてのプライドを持っていただきたいと切に思っています。

続・危険★住宅ローン相談時の保険の見直し

以前、ブログで保険を売らんがのためにＦＰ（ファイナンシャル・プランナー）が行なっている住宅ローン相談の保険見直しはかえって家計収支を悪くする恐れがある旨の事を書きました。かなり具体的に説明したつもりですが、危険と言う意味する所があまりうまく表現できなかったので再び説明いたします。

住宅の購入ができるか、さらに住宅ローンを支払っていけるかのライフプラン・シミュレーション作成のやり方では大体は間違いがないと思われますが、その後に保険を見直しましょうとなった場合に、新規保険料のアップ分を入れて再びライフプラン・シミュレーションを行なっているケースは確認した範囲では見当たりません。なぜ行わないのでしょうか、それは住宅ローンで安心してもらってすぐに保険を売りたいからです。ここが危険と指摘する所なのです。

例えば、３５００万円の住宅購入予算で借入が３０００万円とします。３０年返済でローン金額を入れて家計収支上の貯蓄額でマイナスにならなければ、借入の３０００万円は妥当です・・・と言う具合のアドバイスになります。でも、この家計収支にはその後に新たに加入を勧めた保険の保険料は入ってないのです。試しに、これから負担になるその保険料を入れて私が再度シミュレーションをすると大部分の家計の貯蓄はマイナスになってしまう場合が多いのです（極端に言えばローン破綻になります）。

それを数値で説明すると、新規に終身性の死亡保険や医療保険に加入して月額１.５万円の新規の保険料負担になった場合、この１.５万円の負担は３６０万円を３０年返済（金利３％）で借りたと同じ金額なのです。つまり、住宅購入の借入３０００万円にプラス３６０万円の借入をしたと同じ事なのです。言い方を変えると、３０００万円の借入なら家計収支（貯蓄残高）はＯＫでも、３３６０万円になったらＯＫとは言えなくなると言う事です。

保険の提案を行なっているＦＰ側がこの内容を分っているのか否かは不明です。知らないで行っているＦＰもいるかもしれません。でも、もしこの内容を分っている上で行なっているとしたら、お客さまの信頼を裏切る行為と指摘されても仕方がないでしょう。ＦＰと言っても、すべて住宅建築やローン、さらにシミュレーションまでトータル的に精通しているとは限らないし、また自分の利益をお客様の利益より優先する人だっているかもしれないのです。

そうなるとＦＰにも頼れないし、最後には自己防衛しかないと思ったら寂しすぎますが、ローン相談時に保険の見直しを勧められたら、新たに負担になる支出（新規保険料さらに住宅購入による固定資産税、都市計画税等）や新たな収入（住宅ローン控除による税金の戻り額）まで、すべてを入れた詳細な最終ライフプラン・シミュレーションの作成をＦＰに依頼される事をぜひお勧めします。見込まれる収入支出はすべて入れて作成すると言う、これが正しいライフプラン・シミュレーションのやり方なのですから。それをやらない、もしくは必要ないと言われるなら、残念ながら信頼に値しないＦＰと言わざるを得ないのではないでしょうか。

損金話法による保険セールスから脱却の勧め

このブログの検索キーワードでナンバーワンは「損金」であり、依然として損金話法による保険商品の提案を行なっている保険セールスや保険代理店の方が多いのが分ります。

確かに、法人税の実効税率が５０％だった時代や逓増定期保険の全額損金が認められていた時代では節税プランとして有効な保険提案だったかと思います。しかし、今や実効税率も４１％まで下がり、さらに節税しながら含み益を作る事が出来るラインである実質返戻率が１００％を超える全額損金商品は１部のガン保険等を除いてほとんどなくなりました。

その１部の全額損金が出来るガン保険でさえも１００％を多少超えるだけなので、わずかな効果しかないと思うのですが、それでも法人向け提案＝損金商品提案と考えておられて、いまだに損金話法のみをセールストークにしている方に考えていただきたいのが会社経営における影響です。

損金処理の商品加入によって節税した事により、決算書の税引き前当期利益も当然減少しますから自己資本への繰り入れ額も毎年減少する事になりますので、節税効果を狙った保険加入が経営の財務内容を悪化させて経営にとって最も重要な資金繰りに困る結果になってしまいます。節税と将来解約返戻金が貯まりますと言うプラス効果のみを強調されると思いますが、反面、短期の資金繰り悪化と言うマイナス効果を招いている事を知っていただきたいのです。

また損金処理の商品提案では節税額を最優先としているため、社長の家族への保障、従業員への保障、取引先への保障等々の必要保障額との調整がされていない場合が多く見受けられ、経営とのバランスが取れてない過大な保障額、つまりは過大な保険料支払いが継続して経営を圧迫する事態を招いています。提案する側の保険セールスは決算がすべて黒字である事を前提としていますが、保険加入後まもなく赤字になった時には節税効果だけを強調した提案の功罪が顕著化してしまいます。

全額損金商品の加入提案は、経営者及び経営への必要なリスクをチェック＆カバーする保険提案の一番後で検討すべき＋αの内容であり、売らんがなの姿勢で節税効果だけを強調した保険提案は結果的には決して企業の経営改善や資金繰りを良くする事にはならない事、提案した事がいつかは信用を失墜してしまう事を保険セールスや保険代理店の方にはぜひご理解ご注意いただきたいと思います。

生命保険を正しく選ぶ４つのステップ

セミナーに参加されたお客様から、よく正しく生命保険を選ぶために、どんな事に気をつけたら良いですかと質問をいただきます。保険を売る立場からではなく、保険を検証する立場から経験的にこうあって欲しいと思っている４つのステップをお話ししていますが、今回はその内容を紹介します。

ステップ①　なぜ生命保険が必要と思うのか考えて下さい。

ご自分（もしくは御社）と周囲や将来を見つめ直す機会ととらえていただきたいと思っているからです。そして、保険と言う物が本当に必要かジックリ考える時間を持っていただきたいからです。不安が雪ダルマのように大きくなってしまって過剰な保険を要求している事に気づかれるかもしれません。もしかしたら、蓄えがあるため保険がなくても良いと気づかれるかもしれないのです。初めに保険ありきと言う考え方を一旦捨てて下さい。

ステップ②　どんな保障が必要か考えて下さい。

それでも保険が必要と思ったら、種類と保障の高さ（保障額）と保障の長さ（保障期間）を考えていただきたいのです。その時、必ず数字的な根拠を明らかにしておいて欲しいのです。この位の保障額でいかがですか・・・と保険の設計書で提案して来る保険セールスには、その根拠をご自身が納得するまで説明してもらって下さい。また、優先順位をつけて最低でも何がどれだけ必要かを考えて下さい。その時に、公的な保険や支援（健康保険や遺族年金）がどれだけもらえるのか確認しておけば、余計な保険料を払わなくても済みます。生きていくための（経営のための）お金に影響するような無理な保険料負担がないようにしなければなりません。

ステップ③　安心安全な保険会社を選択して下さい。

長期間にわたってご自身を守るべき保険会社が途中で倒産してしまったら意味がありません。保険セールスの「当社は大丈夫です」の言葉を鵜呑みにせず、保険会社のＨＰで格付けや、保険金の支払い能力を数値化したソルベーシン・マージン比率をご自身で良く検討して下さい。順序として必ず商品より先に安心安全な保険会社を選んで下さい。これは、ご自身の保障を将来にわたって確保すると言う意味から大変重要な事なのです。

ステップ④　価値観に合った保険商品を自らで選択して下さい。

掛捨てタイプや貯蓄タイプなどの違いや活用の仕方など、同じように見える商品でも各社ごとに特徴があります。ご自身の服を選ぶように、ご自身の価値観に合った商品を見つけるために、安心安全な保険会社の中から１社だけでなく数社にわたって数多くの商品をご覧になる事をお勧めします。

番外として、アドバイスしてくれる人（保険セールスや保険コンサルタント）の選び方ですが、ご自身の話しを良く聞いてくれて、保険の良い面ばかりでなく、悪い面（お客様が損をしてしまう事）もしっかり説明してくれる人を選んで下さい。

初めからこの商品が良いと勧めたり、商品のパンフレットを提示するような人は（このような人は常に売りたいオーラを発しているので会った時にスグ分りますが）とにかくその商品をセールスする事だけが目的であり、ご自身の考えは重要視されず、この商品がベストだと思いこまされて売り込まれるだけと思って下さい。

保険商品と言うのは、命というものを預けている貴重なものなのです。選び方もそれだけ慎重になって当然ではないでしょうか。セールスに任せっぱなしでは命を粗末にしているのではないかと思ってしまいます。ご自身の目でしっかり選んでいただきたいと願っています。　

当社は保険を検証するコンサルタント会社です

このブログはいろんな事を知りたいと思われる保険初心者の方々を対象に、特定の保険会社に偏らず、セールス目的を拝し、お客様の立場から見て正しいと思われる保険の見方・考え方を述べてきました。

でも当初の意図に反して、ご覧いただいている多くの方が保険代理店か保険に関する仕事をしておられるようです。ブログの内容が保険会社や保険セールスの批判が多いので目につきやすいらしく、そして「一体こいつは何者？」と言う目でご覧になられているかと思いますので、当社及び私の基本姿勢を改めて説明させていただきます。

保険をいかにして売るかではなく、保険のもったいない（ムダ）をアドバイスして資金改善のお手伝いをするコンサルタントをしています・・・と言ってもなかなかご理解いただけません。会社の経営改善のために加入保険を調整したり活用したりします・・・などと説明しますと、ますます分らないと思われるのではないでしょうか。

保険と言う商品は道具です。言い方を変えれば目的を達成するための手段（かつ金融商品）とも言えます。従って、売り込んでお終いと言うものではなく、検証する事が重要だと思っています。目的に合った働きをしているのか、経営に真に貢献しているのかをセールスされた方は確認された事があるでしょうか。

残念ながら、役にたっているハズで済まされているのではないでしょうか。もっと悪い事に、目的に合ってない保険になっている事にお客様が気づいてない場合は大変なロスが発生し続けている場合があるのです。セールスされた方はその事に気づかれた事があるでしょうか。厳しい言い方をすれば、保険セールスが経営を悪くしたと言わざるを得ない状況になっている場合があるのです。

当社は保険を検証するコンサルタント会社です。しかし、こっちよりあっちの方が良いと言って比較セールスを行なういわゆる保険見直しの会社でもありません。保険をセールスしてコミッションを得ようとするのではなく、経営に真に役立つように保険を改善する事によってコンサルタント料をいただく事を第一とする会社です。

この保険セールス一辺倒の世の中にあっては数少ない存在かもしれません。でも、保険加入が飽和状態になっている現在、これからの保険コンサルタントはこのやり方がやがて主流になり、保険について今まさにお客様に求められている新しいビジネスモデルであるとの信念で行なっています。当社ではこのやり方を財務・保険コンサルティングと言っております。

保険代理店及び保険に関する仕事をしておられる方も、立場や主張は違うかもしれませんが私のブログを見て少しでも考えていただき、お客様ヘの正しいアドバイスのご参考になる事があれば幸いと思っています。

「こんなにかかる医療費」のパンフに注意！

仕事がら各社のパンフレットを比較する機会がありますが、特に医療保険のパンフでは首を傾げてしまうパンフに出合います。

パンフではよく生命保険文化センターのデータが用いられています。「１日あたりどのくらいの医療費がかかるの？」と言うデータがあり、Ｈ１６年度の調査では１日あたり平均１５，２００円となっており、複数の保険会社はその通りに医療保険の宣伝パンフに載せております。えっ？正しいじゃないかですって？　いいえ！生命保険文化センターのデータの注釈には、こんな重要な事が書かれてあるのですがご存知でしたでしょうか。　（注釈）食事代や差額ベッド代等を含む。高額療養費制度による払い戻し前の平均。

高額療養費制度とは、公的な健康保険制度によってある一定限度を超えた部分が戻って来ると言う事ですが、この戻って来る前の入院でかかった全ての金額を表示してますよと注釈では言っているのですが、これらの保険会社のパンフにはその注釈が載せてないのです。

ここに、保険会社の意図が見えてしまいます。とにかく１５，２００円/日の入院給付金がもらえる医療保険に入らないと大変ですと言う売らんがなの姿勢です。データを自社の都合に合せて利用（流用）している保険会社があるのです。どんなに保障内容がすばらしくても白けてしまいます。私は高額療養費制度の内容をすべてお客様にお伝えしております。そしてパンフに使われているデータの信憑性についても。それは、お客様に正しい判断をしてもらうためです。また、余計な保険料を払わせたくないためです。

生命保険文化センターでは、Ｈ１９年度の「１日あたりどのくらい医療費がかかるの？」のデータを載せています。そのデータでは１日平均２０，１００円になるそうですが、はてさて、データを都合の良いように使っているこれらの保険会社は今度はどんなパンフを出して来るのでしょうか。

保険は【不幸の宝くじ】です

私は法人に特化した保険コンサルタントを行なっていますが、時々個人の方から依頼を受ける場合があります。

その時に「保険は分らないのですが、加入している保険は良い保険なんでしょうか」と聞かれる場合が多いのです。これは、そのお客様のお宅を訪問している保険のセールスレデイや保険代理店が盛んに保険の見直しを勧める結果、「今の保険は良くないんじゃないかしら」と思ってしまうのではないかと思います。

その時、私は「保険そのものに良い保険とか悪い保険という区別はないのです」とお話しして「ただ、あなたに合っている保険と合ってないない保険はあります」と説明します。保険をセールスする側としては、今の保険よりこっちの方が良いと説明しなければ売れないのは分りますが、それほど差がなくドングリの背比べであり、それより合っているか否かの根本的なお話しをする方が大事だと思っています。

保険と言うのは、一言で言えば＜不幸の宝くじ＞だと思います。当選する人は不幸になったと言う事です。その代わり、保険金と言う賞金が入ると言う代物なのです。当然、ハズレもあり保険金をもらえない人もいます。その場合、くじ券はただの紙くずになってしまいます。ただし、終身もしくは終身性の保険はハズレなしと言う特徴があります。でも当人がもらえるとは限りませんが。

お客様に保険を説明するのに宝くじを持ち出して不謹慎だとの声も聞こえそうですが、保障だ、解約返戻金だと難しい保険用語で説明するより、この方がお客様はスグ理解されます。余談ですが、保険に数多く加入されている方は、なぜか年末ジャンボ宝くじもまとめ買いされておられるようです。その関連性については現在分析中です。

住宅ローン相談時の保険見直しは危険

住宅ローン相談時に保険の見直しは常識！とか、バラバラに相談しないでトータルにローン相談と保険の見直しができます！等々、住宅購入層をターゲットにした新たな保険セールスの手法が広まっています。

確かに、かなりの保険に加入して“保険太り”になっている家計にとっては有効なやり方ですが、反対に必要な保障が不足している、もしくはほとんど保険に加入していない家計にとっては危険性があるのではないだろうかとアドバイス経験から思っています。

対応する側はたいていＦＰ（ファイナンシャル・プランナー）か、金融機関の勤務経験がある保険セールスの方ですが、不動産のセールス経験者もしくは設計出身者は見当たりません。住宅のご購入予算に対するローンではこれ位が適正です・・・次に保険ですが・・・と言った話をすると思いますが、これが間違いなのです！

不動産関係の人は分っていると思いますが、住宅の購入予算は変動するのです。それも１００万単位で増えていくのです。例として、外壁と屋根材のグレードが１ランクアップすると約２００万円予算が増えます。２００万円多く借入し２５年のローンを組み・金利３％とすると毎月９５００円のローンが増える事になってしまいます。

ローンの金額が確定するのは住宅が完成してからです。それなのに、ローン金額はすでに確定したかのようにして、保険の見直しと称して新たな保険加入を勧められ保険料がアップになっていたら、さらにローン金額も相談した時より実際は増えていたら家計はどうなるのでしょう。「アレ～変だな～相談したのに～」と思っても遅いと言う事になります。こんなケースを多く見て来ています。しかし、こんな事にならないやり方もあります。

住宅ローン相談と保険の見直しを同時に希望されるのなら、少なくとも住宅と予算金額及びローン金額の関係を熟知している不動産業の経験者に依頼される事を勧めします。

皆が知ってる損金処理の方法

法人の決算時期に損金で落とせる保険加入を盛んに勧める保険コンサルタントが多くなります。

昔は全額損金の逓増定期、今は終身保障/終身払いで全額損金ができるガン保険の加入提案になるかと思いますが、加入している保険を整理してみると全額損金の保険に加入しなくても現在加入の保険を工夫するだけで１回だけですが損金処理が可能な場合があります。

例えば、止めようと思っている終身保険（定期保険特約付終身保険を含む）に加入している場合、解約すれば支払った保険料の資産計上分（前払保険料）は取崩しになります。そして総支払保険料の60％の解約返戻金300万円が法人に戻ってくるとします。

（仕訳例）

　　　　現金・預金　300万円　　／　　前払保険料　500万円

　　　　雑損失　　　200万円

資産計上分と解約返戻金の差額が損金に落ちると言う、保険に携わっている人なら誰もが知っている内容なのですが、案外この方法が用いられる事はありません。新規に保険を売る事ばかりを考えていると無視されてしまうのかもしれません。従ってお客様も知らない場合が多く、説明すると「余計な保険に入らされた」とご立腹される場合もあります。

また、これじゃ終身保険が無くなってしまうじゃないかと言う反論も聞こえますが、他に大型の死亡保障があって解約しても特に問題になる事はないとしたらお勧めです。どうしても終身保険が必要なら解約返戻金で一時払い終身保険に加入する事ができますし、何年間分の保険料が前納できる終身保険に加入する事で今までと同じ保障額の保険にする事もできます。

新規に全額損金の保険（もしくは1/2損金の保険）に加入しましょうと言うだけのセールスに偏った提案には注意していただきたいと言う事と、また加入保険をトータルに見て現在の保険で出来る事は何かを真剣に考えてくれる保険コンサルタントを選んでいただきたいと思います。それは法人において無駄な支出を生じない様にしていただきたいからです。

※損金処理（節税効果）だけを強調する損金話法セールスは経営上どんな問題があるのか、さらに後日ブログで書きたいと思います。

保険が役に立ったハズは錯覚

逓増定期が販売中止になるまでは、全額損金の保険をさかんに勧めていた保険コンサルタントも多かったと思います。節税効果と将来多くの含み益を作ることができ、経営に貢献することができますと言うのがセールスポイントになっていたと思います。

しかし、経営側から見ると全額損金の保険に加入する事によって企業の利益も減少する事になリ、剰余金つまり自己資本の繰り入れも減少する事になります。保険加入による効果は遠い遠い将来なのに、保険加入の直後から資金繰りを圧迫する結果にもなるのです。

でも、生命保険は企業の経営に役に立つんだとばかり、あまりにも過度に全額損金の保険を勧めて会社の血液とも言うべき資金をことさらに圧迫している状況を見かける場合があります。保険コンサルタントが保険を過信しているためか、または経営、特に財務をあまりにも知らないがために企業に逆に迷惑をかけてしまっているケースが多いと思われます。悲劇なのは保険がこの状況を作ってしまったと言う事に経営者がまだ気がついていない場合です。

法人向けの提案では、企業の経営状況の把握のみならず、キャッシュフローや投資計画に詳しい財務コンサルタント並みの知識を持って、経営側にも立ったコンサルも心掛けていかなければならないと思います。つまり企業の財務バランスが取れているか検証する事が重要であり、財務と言う共通の話で経営者とコンサルタントがお互いきちんと話して改善の方向性を定めると言う事が求められるのではないでしょうか。そして保険と言う商品は数ある改善策の１つの選択であると言う事を正しく理解してもらう事が大切だと思います。

厳しい言い方をすれば、事前の検証もしないで保険の立場からだけの提案で“役に立ったハズ”と思っているのは、保険コンサルタントの思い込みや錯覚でしかないのではと思っています。

医療保険で売上を補う！？

以前、「医療保険はムダ」のブログを書きましたが今回は「医療保険で売上を補う」です。

全く違う事言ってるんじゃないの、と思われるかもしれません。ところが、経営者の立場や考え方によっては医療保険はムダになり、反対に売上を補うものになったりするのです。

大きな会社で、経営者が営業に回らないで内部で経営全般の管理の仕事をしている場合は、病気になって会社を休んでもほとんど売上には影響しません。ところが多くの中小企業の経営者は自ら営業をして会社の売上を上げています。当然その経営者が病気にでもなって入院すれば売上は激減し経営は行き詰ります。

ここで、医療保険（特約含む）の入院給付金や手術給付金を受取り、雑収入として全額処理する事である程度の売上の低下を補う事ができます。その会社の限界利益が３５％である場合、入院給付金等で１００万円を保険会社から会社が受け取れば、１００万円÷３５％＝約２８６万円の売上を上げたのと同じ結果になるのです。入院していても経営者が売上を上げる貢献ができるのです。

会社加入の医療保険を経営者がもらう目的で加入すれば、見舞金として認められるのはせいぜい５万円で、それ以上もらったら損金処理ができない役員賞与となり課税されてしまいますが、経営者が病気やケガで売上が低下するのを補う目的で加入すれば経営に役に立つ保険にもなると言う事なのです。

ここで重要な事は、売上を誰が担っているのかと言う事と、医療保険の加入目的を明確にする事です。経営者が自らもらいたいのか、医療保険の保障機能を利用して売上を補いたいのかによって、個人で加入した方が良いとなったり、法人で加入した方が良いと言ったように全く逆の提案になってくるのです。

経営を知り、経営者の考えを知って、保険を経営に活かす方法を考える。これがただ売れば良いだけの保険セールスにはない保険コンサルタントが取るべきやり方ではないかと思っています。

今年は生保戦国時代の幕開け～ガイヤの夜明け生保特集～

かんぽ生命誕生と銀行窓販開始で、今年はまさに生保戦国時代の幕開けの年でした。

一方、迎え撃つ国内大手生保の体制と見れば１２/４の日経スペシャル、ガイヤの夜明け生保特集を見ての通り、相変わらずお客様不在の売り込みセールスの場面を写しだしていて変り映えなしです。私はブログで批評的な感想を書きましたが、皮肉にもこの大手生保（日生）の大変多くの方に感心を持ってご覧いただいたようです。⇒ 　http://scblog.cocolog-nifty.com/blog/2007/12/post_5bdf.html　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

来年からは、かんぽ、銀行、そして民間生保（生保代理店）の三つ巴の激しい勢力争いが本格化します。個性のない弱小生保代理店は、大型生保代理店に吸収されるかＦＣとなって生き延びるかの選択を迫られる事になるのではと思われます。

まさに、本物が生き残る時代になったのではと逆に私は歓迎したい気持ちです。原点に立ち、お客様本位の姿勢をもってあたれば何も怖いものはないと思っています。まさにピンチはチャンスの考えで来年を迎えようと思っています。

今年は、私のブログを見ていただきまして誠にありがとうございました。

ガイヤの夜明け生保特集感想

１２/４、午後１０：００からＴＶ東京で見ました。

別に目新しい内容はなかったけれど、最後に出て来た日本生命の大阪都心北支社の生保レディ西川房枝さんにはビックリ。５億円の死亡保障を売り歩いて日本一の実績を上げていると言う。

ビックリしたのはその実績ではなく、初対面から５億円の死亡保障の設計書で提案するそのやり方で、５億円なのは「気持ちがいいと思っていただくため」と答える様には呆れて口があいたままでした。

その企業にとって保障が必要か否か、必要ならどの位の金額が必要なのかをコンサルせず、最も重要な経営者の意向も確認しないでハイ５億円・・・。保険がいろんな意味で経営に及ぼす影響がある事を知っていたらこんな売り方はできません。経営を知らない、それ以上に保険を知らない者が、さらに保険を知らないお客様に売り込むと言うお客様不在の保険セールスの実態をはからずも日本中にさらけ出してしまったのではないでしょうか。

その５億円の保険に加入した経営者は、将来、もし経営に悪影響が出るとしたら、さらにそれを知ったら腰を抜かすかも知れません。知らぬが仏？　もう売ってしまったら、その後に起こる事は「そんなの関係ねえ」でしょうか？

また、冒頭の日本生命の役員が語った「これからは成果主義を廃し、努力したプロセスで社員を評価し、お客様を重視します」と言う言葉は何だったのでしょう。見ている方もチグハグ感を持たれたのではと思います。企業のトップセールスを見れば、その企業の考えが分かると言われています。外に言っている事と内でやっている事が全く離反していると言う事をまさに露呈してしまったのではと思います。

エンディングで、「保険は命と言う大切で尊いものを扱っています。利益中心であったら必ず仕返しが来ます。原点に帰る事が大切です。」と言うナレーションは良かった。このナレーションの言葉の重さを西川さんはどのように受けとめているんだろうかと思います。

５億円の保険提案はコンサルタント上はほとんど必要がありません。どこでも誰にでも５億円の保険を出すようなやり方で保険を知らない経営者が惑わされる事がないように、さらにその企業の経営がおかしくならないように　“正しく保険を知っていただく”　さらに　“真に経営に貢献する”　まっとうで品格のある保険コンサルタントを続けて行かねばと思っています。

保険を売り込むながスローガン

当社の社員に徹底しているスローガンです。

保険コンサルタントなのになぜ保険を売らないんだ？とほとんどの方は思われるでしょうし、売り込まないと言ってどこかで売り込んでいるんだよと、うがった考えを持つ同業者の方もおられるでしょう。確かに、コンサルタントと言っても今の保険コンサルタントは保険を売ってナンボの商売だからです。

この売り込むな、と言うのは当社のお客様である経営者に対する姿勢を、一言で表したものです。保険を売る姿勢で臨むのではなく、経営を良くするためにはどうすれば良いのかをまず考えたアドバイスを行なえ、と言う事なのです。

簡単な事例で説明しますと、例えば、会社と個人で必要以上の保険に加入していた場合、経営者が資金繰りが苦しい場合は、まず経営者の役員報酬を減らして会社に資金の余裕が出る仕組みの改善提案を行ないます。当然、個人の保険は解約する事になる訳です。この仕組み改善の実行によって会社は多くの資金を手にする事ができ、短期的には資金繰りに苦しむ事はなくなります。

そして会社で既加入の保険に若干の保険を追加加入する事により、経営者の保障と長期的に会社の貯蓄が保険で形成されると言う事になる訳です。

でも、一般の保険コンサルタントのやり方は、既加入保険より返戻率や戻る金額がより多い他社の保険商品に会社と個人分の両方入り直してもらう提案にならざるをえません。なぜなら、売り込まなければお金にならないからです。そして、会社の資金繰りは改善されないままになります。または、ますます資金繰りに困る結果になっている場合があります。

姿勢によって、全く違う結果になる事を社員に教えます。そして、コンサルタント料を多くいただいて来た社員を評価します。なぜなら、このコンサルタント料は経営者が、経営に役に立ったよ！ありがとう！と言っている証しなのですから。

他の保険コンサルタントとはやり方が違うのでバッテングもしません。区別するために、正確には財務・保険コンサルタント会社と言うべきなのかなと思っています。

この薬は利くんだと大量に販売攻勢をかけて儲けようとする多くの医薬品メーカーや販売代理店に対して、患者の健康状態を見極めて本当に利く薬を選別し、適時適量飲む事をアドバイスして診療報酬をもらうのが医者です。例えると、前者が保険セールスもしくは保険コンサルタントで、後者が財務・保険コンサルタントだと言えます。

あなたが経営者なら、どちらの保険コンサルタントを選びますか。

保険に入って苦しくなった？

個人でも法人でも、保険に加入して苦しくなったと言うお声をよくお聞きします。万一のために入った保険が、生きている今の生活や経営を圧迫しているとしたら、本末転倒な事をしていると思いませんか。

確かに、誰にでも「死」は訪れます。また「病気・ケガ」もいつ訪れるか分かりません。でも、もっと大切な事はあなたが回りの家族や会社の社員のために元気に働こうとする事、そして長生きしょうとする事なのです。そして家族が喜ぶために、会社の社員がイキイキとして働くために活きたお金を使うと言う事なのです。

死んだ時にしか役立たない商品にお金を使うのではなく、生きているいる時にお金を役立たせると言う普通の考えに立ち戻って欲しいと思っています。その次に、万一の事を少し考えれば良いと思っています。

私は生き抜くための、そして長生きしてもらうための、まっとうな保険コンサルタントをこれからも提唱していく考えです。

法人コンサルに求められるもの

経営者の方はほとんど保険には加入されていると思われますが、訪問させていただいた時に、「御社の資金繰りに役にたっている提案と保険でしたか」または「御社の事業承継に役にたつ提案と保険でしたか」とお聞きします。

大体、経営者は役にたってないと答えられます。かえって資金繰りが苦しくなったとも言われ、保険を止めようかと言われる経営者の方もおられます。実際、検討してみると経営者の保険加入の仕方の間違いや、保険選択の間違いのために、会社に相当の資金が残せるはずだったのに残ってないとか、保険金額の妥当性がなく、万一の時に自社株評価を極端に押し上げ、結果として相続財産が莫大になってしまって相続税が払えない、相続ができないと言う状況が見られるのです。

経営の大事な３要素、「売上・利益・資金繰り」の中で一番注意しなければならないのは資金繰りです。数字合って金足らずとか黒字倒産と言われるのは資金繰りに失敗があったからです。

その資金繰りに貢献できるのは正しく選択された保険であり、正しい加入の仕方なのです。そのプロセスは簡単に言えば、経営状況を把握して改善案を作り、会計面と税務面からも検討を行なって、会社の仕組み改善を折り込んだ解決策と、その解決に適した保険を選択する事、そして資金繰りに最大に発揮できる加入の仕方を選択すると言う事です。

法人向けの保険コンサルは、単なる保険の知識だけでは到底できるものではなく、経営、会計・税務、そして保険にわたる幅広い知識が求められるものだと思います。私自身もまだまだ知識不足であり勉強が必要だと常に痛感している次第です。

保険見直しと言う名のセールス

前回は、保険の見直しとは、まずお客様の「保険に対する基本的な考え方の見直し」があって、現在加入している保険商品の良し悪しを行なう「保険商品の見直し」と言うのは二の次、いや三の次の話ではないかと書きました。今回はその説明です。

我々は、学校でも社会に出てからも金銭教育を受けたという経験はありません。自分なりの金銭感覚でやって来たのです。今盛んに行なわれている証券会社の投資教育のように、まずはお金の基本や保険の基本を正しく知っていただくと言う事から始めなければならないと思っているのです。

でも、保険を提供する側は、お客様がさも保険については十分知ってるかのように、勧めたい保険商品のメリットばかりを説明してはいないでしょうか。保険のメリットばかりではなく、デメリットも知っていただく事が重要なのに、今の保険よりこっちのが良いと言うだけの保険見直しセールスでは、お客様の保険全般に対する知識やレベル向上にはならないのです。

保険とはどんな特徴を持っていて、どんな種類があって、どんな事に役に立つのか。反対にどんなに損をするのかも正確に知っていただく事で、お客様の保険を選択する目が養われていくと思っています。その知識が身につけば、お客様自身が見直しする事ができると思っていますし、それをサポートするのが、保険コンサルタントの本当の務めだと思っています。

保険は本当に必要ですか

お客様に一度はお聞きする質問です。ウケを狙ってる訳でもありません。もしかしたら、変な保険コンサルタントと思われているかもしれません。また他の保険コンサルタントの方は、何て余計な事を言うのだとビックリしてるかと思います。

でも、これが大事な事なのです。必要ですかと言われると、改めて考える機会にもなります。保険に初めて加入された時の事を思い出してください。ほとんどの方が、勧められたからか、周りも入っているからと言うのが動機ではないでしょうか。本当に保険が必要だったのでしょうか。

お金があれば保険は必要ではないと思っています。ただ、突然の出費のためのまとまった備えがないために保険に頼ると言う事です。としたら、払った保険料がムダにならない保険を選択すると言うのが保険選択では大事な事だと思いませんか。

そして、保険を選択する場合に事前に確認しておくことは、公的な保険でいくらもらえるのかと言う事です。公的な保険でもらえるお金があるにもかかわらず、民間の保険だけで考えていては、やはり払った保険料がムダと言うべきか払いすぎになってしまいます。

保険を意識した時は、こんな事を考える良い機会だと思います。まず、この保険と言う商品に対する「基本的な考え方を見直し」が重要で、加入している保険商品の良し悪しを行なう今の「保険商品の見直し」と言うのは二の次いや三の次の話ではないでしょうか。

保険コンサルタントは無料？

もちろん、保険商品を売り込む狙いがそこにあるからです。タダほど怖いものはないと言う言葉通りだと思います。

無料で保険を見直ししますと言うふれこみで、より優れた商品をお勧めすると言った保険見直しセールスが主流になってきており、これが保険コンサルタントだと勘違いされている傾向もあります。

でも、果たしてお客様にお伝えした様々な情報は無料、つまりタダなんでしょうか。それともタダと言うくらい価値がないものなのでしょうか？　情報＝セールスのためのサービスもしくはオマケ、と言う日本独特の古い考えからもう脱却すべきだと思っています。日本の保険コンサルタントの後進性と社会的評価の低さから抜け出せない大きな理由が、まさにこの無料の見直しにあると思っています。

後で保険の申込をいただけるか否かに関係なく、私がお客様にお話した内容や情報は、聞かなかった時と比べたら比較にならないほど経営に役に立つものと思っています。役に立つ情報は価値があります。価値があるものはお金を払って買っていただくものと思っていますし、またコンサルタント料はいただいております。

私のこの考えとやり方について他の保険コンサルタントの皆様はいかが思われますか。また、他の分野のコンサルタントと言われる方々のご意見も伺いたいと思います。

プロの保険コンサルタントとは

保険のプロ、プロの保険コンサルタントなどよく使われる言葉です。でも、プロとは何なのか？あまり詳しくは説明されて来なかったのではないでしょうか。

お客様にマッチした保険を提供するとか、適切にむだのない保険設計をすると言う説明をしているのがほとんどです。つまりは保険を詳しく知っていると言う意味でのプロであり、保険設計に優れていると言う意味でのプロではないかと解釈しています。

確かに、保険についてのこれらの知識やノウハウは必須のものだと思いますが、でも対象となる、または前提とするお客様自身を知るプロです！とはどこの保険代理店や保険コンサルタントも言っておりません。なぜでしょう。お客様を知るプロでないとしたら、果たしてお客様にマッチした適切で無駄のない保険設計ができるのでしょうか。

私は、私の保険コンサルタントを説明する時に、洋服のオーダーメイドの話をします。お客様の体のいろんな寸法を測り、汗をかく体質かそうでないか、さらに作った洋服をどんな時に着るのか、使い方は荒っぽいのかそうでないのかまで聞いて作るのがオーダーメイドです。

この、寸法や体質そしてＴＰＯを聞くのがお客様を知ると言う事で、これが十分でないと服の素材も選べないし作る事さえもできません。私は、お客様の事を十分に知る事と、お客様の話す言葉の中に、必要となる経営に役立つ保険の姿が浮かんで来ると言う考え方を持っています。

まとめますと、私は保険にかかわらず全ての分野において、お客様自身やお客様を取り巻く事象を知る事に長けていて、次に的確にベストな対処できるのがプロだと思います。

医療特約はムダ使い？

ある会社の社長さんから、会社で最近入った保険をコンサルしてくれと言われて拝見させていただきました。

社長さんの保険で、医療特約が付いていましたので、入られた目的をお聞きしますと病気やケガへの備えとして某保険コンサルタント会社が勧めてくれたとの事。私は首を傾げてしまいました。

確かに、社長が病気にでもなれば保険会社から会社に給付金が入ります。社長自身が見舞金として受け取れるのは５万円位で、それ以上の金額を会社が支払ったら損金処理が認められない役員賞与になり、もらった社長も約半分は税金がかかります。余計な税金を払うために会社がせっせと保険料を支払っている事になります。

経営にとって１円もむだにできないとしたら、社長、この医療特約はどうしたら良いと思われますか？　また社長の医療保障はどのように考えたら良いと思われますか？とお聞きしましたら社長は考え込んでしまいました。正しい情報が社長に提示されていなかった事を悔しがっておられたようです。

その保険コンサルタント会社は、社長のためになり意向に沿った提案をしたと言われるでしょう。しかし、知識が不十分での提案は逆にご迷惑をかける結果になってしまいます。会社の税務を知っている者にとっては当然分かっている内容ですが、個人と違い法人に対する保険提案では、経営に関する様々な知識を持った上での正しいアドバイスをぜひ心掛けていただきたいと思います。

保険比較の営業姿勢について

各社保険商品を比較できますとか、組み合わせで最適な保険を提案できますと言う宣伝をしている大手保険コンサルタント会社を広告やHPなどで見かけます。確かに、新保険業法によりこれらの事が可能になり、飛躍的に保険選択の幅が広まったと思います。

しかし、比較したり組み合わせたりするのは、実際に保険商品を選ぶ際のやり方で、言わば技術論であり、それ以前のいかに顧客に合った保険種類を決めるかという本質論を抜きにして、商品選択の技術・テクニックだけを強調する売らんかなの営業姿勢は問題があると思います。

旅行を計画する時、どこに行くとか何を見に行くとかを決める前に、どこの旅行会社が安いとかサービスが良いとか騒いでいるのと何ら変わらないし、何かおかしな話だと思います。

改めて保険コンサルタントとは

改めて保険コンサルタントとは何だろうと言う事を書きます。ヤフーの検索でも４５０００件も出て来る保険コンサルタントとは何をすべきか。

私は、法人専門に保険コンサルタントをしていますが、まず法人が対象であるならば経営を語る事が出来るかが一番に必要になると思っています。決算書が読めてキャッシュロー表が理解できて、さらに経営課題についての提言ができる事だと思います。

次に、法人が対象ならば保険は実際の経営に役に立つものでなければならないと思います。保険会社が用意した経営者向けのパターン別商品だけを、さも役に立ちますとばかり売り込んでいるようでは到底役に立っているとは思えません。

なぜなら、経営にとっての問題は、退職金の準備不足だけと言う単体の問題だけではないのです。資金不足のうえ借入金があるが将来に向けて従業員を含めての退職金も準備しなければならないと言う複合的な問題であり、それに保険でどのように対応して行くのかが問われており、ここが腕の見せ所だと思っています。

経営者は保険については初心者ですが経営のプロです。単なる保険セールスでしかない保険コンサルタントを、経営には役に立たない保険屋と経営者は鋭い目で見抜いてしまいます。

今こそ保険コンサルタントと言っている人達のレベルの向上が望まれてるのではないでしょうか。でなければいつまでたっても保険コンサルタントと言っても保険屋でしかないと思います。

ありがとうと言われる仕事に

「ありがとう」と言う言葉、相手からプラスの事をいただいた時に発する言葉だと思っています。

でも、保険を買っていただいた時に、お客様から「ありがとう」と言われたセールスはどれだけいるのでしょう。お客様が商品を正しく理解した上で自分が受け取るプラスがハッキリ認識した時でなければ、まず聞けない言葉でしょう。

万一の時とか、リスク対策のためとか、不安にさせるトークで商品を売りつけるやり方(失礼）では、感謝の言葉なんて出て来ないんじゃないでしょうか。

人間が作った商品は、保険商品も含めてすべて人間に役に立つ、感謝されるようにと言う目的で作られたはずです。こう書くと「死んだ時に役立つじゃないか」と言われる保険業の関係者が必ずいます。　墓石なら分かりますが、生きている時の自分自身に役立たないのでは商品としての働きを十分に出してないのではないでしょうか。

保険という商品は、まだまだ正しく説明されてないのじゃないかと思っています。保険を正しく理解してもらい、「ありがとう」の言葉を一杯もらいたいと思っているのは私だけでしょうか。

保険は難しいですか

確かに、保険関係ではない仕事をしている人は難しく思うでしょう。でも、正しく理解すればこんなに簡単な仕組みの商品はないと思います。

正しく理解する第一歩として、保険とは、投資（保険料）してリターン（保険金）を求める商品でありながら、貯蓄もできていると言う事です。つまり、保障機能と貯蓄機能がある金融商品と思ってください。

保障機能ばかりにとらわれてしまい貯蓄機能を忘れていると、保険は暗いだけの商品になってしまいますが、一時的にお金が必要になった時や、借りたい時にこの保険の貯蓄機能が役に立つのです。（守ってもらいながら貯金ができてると言う事です）

私は保険が本来持っているこの２つの機能を使って経営に役立つようにアドバイスをしているのです。私自身としては、保険を切り口にした経営コンサルタントだと思っています。

税理士さんもお金もうけ？

保険設計をしたお客様の顧問税理士さんから横槍が入りました。万一の場合に、こんな少ない保障では借金は返せないと・・・。税理士さんは私の提案の金額を削り、ご自身が扱っている保険を勧めて帰っていったという。

私の提案は、保障は少ないが貯金タイプでお客様が要望している退職金準備として考えた商品。税理士さんは単なる保障だけの商品。死んでナンボの生命保険より、生きてナンボの生命保険の方が、加入している人が喜ぶのではないでしょうか。

救いは、お客様である社長さんが「オレは長生きするし借金は必ず返す、そして退職金をもらうんだ」と言われた事。そうです社長！、長生きする事を考えましょう。万一の時の事ばかり考えていたらすべてマイナス思考になってしまいますよ。頑張りましょう１００歳まで！

保険屋ですが売り込みません

よく経営者の会合や勉強会に出席しておりますが、自己紹介の時、私の名刺をご覧になったほとんどの方から保険屋さんですかと聞かれます。ハイ、保険屋です。でも保険を売り込む保険屋ではありませんと答えると、皆さん怪訝な顔をされます。

確かにセールスは買っていただく事が第一ですが、保険コンサルは正しく知ってもらい、経営に役立つように上手に使っていただく事をアドバイスするのが第一なのです。

アドバイスしても保険商品を買っていただけるかどうかは分かりません。それは結果ですので。この私のスタンスでやっている経営に役立つ保険コンサルと言う仕事の認知度は低いです、ほとんどお目にかかる事はないと思います。だからやりがいもあるのです。

ＨＰ完成 はじめまして

やっとＨＰが完成！　9月28日から丸10日かかってできました。初めてですＨＰ作りは。

これから、成功談や失敗談、そしてお客様からいただいた気づきなどをドンドン載せていこうと思います。

どんな事を考えて仕事をしているか分かってしまいますが、私を知っていただく良い機会だと思っています。